Rõ ràng, không ai chấp nhận bị chi phối và điều khiển. Kiên trì ngụ ý rằng bán hàng là trò chơi của các con số, bạn cần gõ nhiều lần cửa và phải trở lại nhiều lần. Khi chủ trì các cuộc họp, tôi thường đưa những đề tài ngắn gọn, có thông tin vào đầu cuộc họp và để những đề tài dài hơn vào cuối cùng.
Một công ty sản xuất thực phẩm cho chó vừa tổ chức một hội nghị bán hàng. Chỉ cần để ý xem ai là người làm việc này và cách mọi người phản ứng qua ánh mắt và lời nói, bạn sẽ biết được rất nhiều điều. Hoặc thứ hai, họ cho rằng mình đang làm một việc hoàn toàn khác biệt, điều này khiến cho tài năng và chuyên môn trước kia trở nên vô dụng.
Và ông ta đã làm như vậy. Đầu những năm 1970, tôi chứng kiến một trong những trường hợp kỳ quặc nhất về vấn đề chính sách của một công ty. Một là, nó giúp bạn tìm ra những phương pháp tiếp cận tổng thể tốt nhất.
Thông thường, nó sẽ đạt được hiệu quả đáng kể. Giả sử hàng hóa có giá trị ngang nhau, mọi người sẽ luôn mua hàng từ bạn bè. Tìm hiểu báo cáo công tác phí cũng là một cách đoán biết con người.
Sự gặp gỡ bất ngờ này có thể khiến cả hai bên cảm thấy lúng túng và đều không muốn nói chuyện làm ăn. Tôi cũng đã từng ở trong trạng thái này, và tôi đã buộc mình phải nói không dù nó gây tổn thương cho người khác. Hầu hết mọi người đều biết khá chính xác nhược điểm của mình.
Thật dại dột nếu bạn nhân danh công ty đưa ra một tuyên bố, bởi có thể công ty sẽ không ủng hộ bạn. Điều đó có thể khiến đối tác phải xem xét kỹ lưỡng hơn vị trí của mình, đồng thời cũng khiến phản hồi của bạn trở nên dễ chịu hơn, và họ sẽ tiếp tục nói nhiều hơn. Một số người lại thích tự trả lời điện thoại, và tôi luôn tự mình trao đổi với những người này.
Khi câu chuyện chuyển sang vấn đề cụ thể là liên kết đội trượt tuyết của Mỹ với hãng Pontiac, tôi thật sự mở ga. Họ quá bận với những việc lẽ ra họ nên đào tạo người khác làm thay họ, và họ cảm thấy mình quá có giá trị khi làm những việc này đến mức không thể đảm nhận vai trò nào lớn hơn trong công ty. Về lý thuyết, hầu hết các công ty đều muốn tăng gấp đôi lợi nhuận trong một năm.
Tốc độ thực hiện hợp đồng là điều quan trọng nhất. Tôi sẽ có mặt tại cuộc hẹn đúng lúc như tôi đã nói. Tôi luyện cách phân định các cảm xúc trong kinh doanh cũng như một ngày kinh doanh của tôi.
Tuy nhiên, John Mack Carter ‒ ông chủ tạp chí Good Housekeeping (Nội trợ giỏi), đã có lần nói với tôi: 99% số người trên thế giới phải làm thuê cho người khác. Vì vậy, bạn có thể đoán biết tính cách của nhân viên bằng cách xem họ bị ảnh hưởng như thế nào từ cấp trên, cả về mặt mạnh lẫn mặt yếu. Nếu bạn phải có mặt ở một địa điểm nào đó trong vòng 10 phút nữa, hãy đừng cố gọi thêm một cuộc điện thoại nào nữa chỉ vì bạn muốn mình không còn đủ thời gian để đến đó.
Ban đầu tin xấu có vẻ rất nguy hại cho chúng ta nhưng thực tế không hoàn toàn như vậy. Sẽ khó có thể đi tới thời điểm này nếu bạn không biết khi nào nên im lặng. Đây chính là những người ra quyết định kiểu con voi.