Người đàn bà ngạc nhiên đáp: Nhưng ông chỉ vẽ trong 30 giây thôi mà. Tôi đã có bản thỏa thuận và cảm thấy mình không thể thất bại. Những bản thông tin bày tỏ lập trường hay quan điểm cá nhân thường có thể dẫn đến các cuộc tranh luận gay gắt.
Giải đấu này mang lại cho chúng tôi nguồn lợi tức vững vàng để cân bằng việc đại diện cho các vận động viên không chuyên. Con số chỉ là một phần không lớn hơn mà cũng không nhỏ hơn các miếng khác của một chiếc bánh đàm phán. Nhiều nhà quản lý quá lệ thuộc vào những dữ kiện cũ, những quy tắc không còn phù hợp.
Họ cần biết rằng chúng ta đang cố gắng tìm ra những ý tưởng tốt nhất, vì thế, không cần phải quan tâm ai là người nghĩ ra ý tưởng đó, chúng liên quan trực tiếp hay gián tiếp đến bộ phận và trách nhiệm của họ. Rất nhiều người đã làm như thế, và vì thế, tôi làm ngược lại. Năm 1982, chúng tôi chuẩn bị sẵn sàng để làm đại diện cho Herschel.
Luôn bắt đầu bằng kính gửi; đề tên người gửi, ngày và nội dung. Một đồng nghiệp của Ray Cave, Patricia Ryan, chủ bút tạp chí People, nói rằng nếu đi ăn trưa với đối tác, chị sẽ gọi một ly whisky chứ không phải là nước khoáng. Liệu bạn có thể thể hiện sự tài giỏi mà không phải khiến người khác trở nên ngu dốt? Bạn có thể chơi trò chơi này mà không cần dùng đến mưu mô? Tôi tin là có thể, song bước đầu tiên là phải nắm rõ các quy luật của cuộc chơi, thừa nhận những thực tế cơ bản ảnh hưởng tới các mối quan hệ trong công ty.
McCormack, một doanh nhân thành đạt, được đào tạo về luật nhưng khởi nghiệp trong một lĩnh vực rất mới mẻ cách đây nửa thế kỷ, lĩnh vực quản lý và tiếp thị thể thao. Hãy nhắm vào sở thích, sự quan tâm và thị hiếu của 20% khách hàng quan trọng nhất và dành thời gian để giữ họ lại với mình. Điều này cũng sẽ rất hữu dụng trong trường hợp bạn gửi đi một quả bóng thăm dò hoặc viết điều gì mạnh mẽ hơn những gì bạn có, bởi vì như vậy bạn sẽ có cơ hội làm dịu tình hình.
Tôi nghĩ Trường Kinh doanh Harvard cũng nhận thức được điều này. Hầu hết mọi người đều biết khá chính xác nhược điểm của mình. Thuyết Darwin ảnh hưởng đến hầu hết các cấu trúc hình tháp, không ngoại trừ các công ty.
Sợ hãi là vấn đề lớn nhất của người bán hàng: sợ bị từ chối, sợ thất bại. Nếu cô ta tiết lộ bí mật, người ta sẽ cho là bạn không thể giữ bí mật. Thái độ bảo vệ quá mức cần thiết các mối quan hệ này đã chỉ ra cho tôi, với tư cách chủ công ty, thấy rằng họ hiểu biết khá hạn hẹp về vấn đề ủy quyền, về tổ chức của công ty cũng như các mối quan hệ tương hỗ làm cho công ty hoạt động.
Hiểu sản phẩm cũng có nghĩa là hiểu mục đích của sản phẩm, mối quan hệ giữa sản phẩm và nhu cầu sử dụng của khách hàng. Nó tính toán bằng cảm quan những điều mà máy phân tích không thể thực hiện được. Tuy nhiên, cạnh tranh trong kinh doanh có những điểm khác biệt so với cạnh tranh trong thể thao.
Khi làm như vậy, chắc chắn bạn sẽ nhận được câu trả lời, và có thể nhanh hơn thông thường. Điểm cuối cùng là khả năng loại bỏ các đối thủ. Những bản thông tin được sử dụng để truyền thông tin chứ không phải để thảo luận.
Những người thật sự quan tâm đến công việc của mình và tôi nghĩ hầu hết nhân viên của mình đều như thế có xu hướng làm việc theo cảm xúc, khi thì có cảm hứng bất tận, khi thì chán nản không muốn làm. Điều đó giống như trúng xổ số. Chúng tôi ký hợp đồng với từng ngôi sao một.